KI im Vertrieb: Kundenanalyse und Automatisierung von Vertriebsprozessen
Workshop für Vertriebsmitarbeiter und BDMs, die ChatGPT, Perplexity und ähnliche Tools für den gesamten Vertriebsprozess nutzen möchten: vom Hunting und der Lead-Qualifizierung über die Analyse von RFQ/RFP und die Vorbereitung auf Meetings bis hin zu Angeboten, SoW und dem Abschluss des Deals.
Ein praxisorientierter Kurs zum Einsatz von KI in der täglichen Vertriebsarbeit – ohne technischen Jargon und ohne Theorie um der Theorie willen. Die Teilnehmenden durchlaufen den gesamten End-to-End-Prozess: Identifikation von Accounts und Entscheidern, Unternehmens- und Markt-Recherche, Bewertung des Lead-Potenzials, Analyse von Angebotsanfragen und Ausschreibungen, Vorbereitung auf Verkaufsgespräche, Erstellung wirksamer Nachrichten, Aufbau eines Wertversprechens, Vorbereitung des Leistungsumfangs sowie Maßnahmen zur Beschleunigung des Verkaufsabschlusses. Der Kurs basiert stark auf fertigen Artefakten: konkreten Prompts, Checklisten, E-Mail-Vorlagen, Strukturen für Meeting-Notizen, Qualifizierungsmatrizen und Dokumentvorlagen für verschiedene Branchen. Das Programm ist in der Geschäftspraxis verankert: Produktivitätsdruck, Qualität der Eingangsdaten, das Risiko von Halluzinationen und die Notwendigkeit der Qualitätskontrolle. Es berücksichtigt außerdem den aktuellen Marktkontext: Unternehmen sehen den größten Wert von KI in Kernfunktionen wie Vertrieb und Marketing, doch viele Organisationen haben weiterhin Probleme, die Effekte zu skalieren; gleichzeitig zeigen McKinsey-Studien ein Potenzial für eine Steigerung der Vertriebsproduktivität um ca. 3–5 % sowie höhere Umsätze und ROI in Teams, die KI sinnvoll implementieren, während BCG betont, dass die Barriere nicht mehr nur die Technologie ist, sondern fehlende Zeit zum Lernen, eine schwache Einführung und Unklarheit darüber, wann KI eingesetzt werden sollte. Der Kurs adressiert genau dieses Problem: Er zeigt, wann, wofür und wie KI im Vertrieb eingesetzt wird, um sich schneller auf Aktivitäten vorzubereiten und die Qualität der Vertriebsarbeit zu erhöhen. Inspirationsquellen für die Konzeption des Programms sind aktuelle Berichte von McKinsey, BCG, HBR und Gartner zum Einfluss von KI auf Vertrieb, Produktivität, Adoption und Geschäftswert.
Was Sie lernen
- Die Teilnehmenden können aufschlüsseln, in welchen Phasen ihres eigenen Vertriebsprozesses KI die Arbeitszeit realistisch verkürzt und die Qualität der Aktivitäten erhöht.
- Die Teilnehmenden können starke Briefings und Prompts für Account-Recherche, Analyse von Kundenbedürfnissen und Vorbereitung auf Verkaufsgespräche erstellen.
- Die Teilnehmenden können einen schwachen und einen starken Prompt vergleichen und beurteilen, wann ein KI-Ergebnis verwendbar ist und wann es korrigiert werden muss.
- Die Teilnehmenden können KI zur Lead-Qualifizierung, zur Entwicklung von Kaufhypothesen und zur Priorisierung von Verkaufschancen einsetzen.
- Die Teilnehmenden können RFQ, RFP und Ausschreibungsunterlagen analysieren und Risiken, Lücken sowie Klärungsfragen identifizieren.
- Die Teilnehmenden können personalisierte Vertriebsnachrichten, Follow-ups und Meeting-Zusammenfassungen erstellen, ohne wie ein Automat zu klingen.
- Die Teilnehmenden können eine erste Version eines Angebots und des Leistungsumfangs schneller und mit besserer Passung zu den Kundenbedürfnissen vorbereiten.
- Die Teilnehmenden können KI für die Arbeit an Einwänden, dem nächsten Schritt und dem Plan zum Abschluss des Deals einsetzen.
- Die Teilnehmenden kennen die Regeln für den sicheren Einsatz von KI im Vertrieb: Faktenprüfung, Datenschutz, Qualitätskontrolle und die Verantwortung des Vertriebsmitarbeiters für das Ergebnis.
- Die Teilnehmenden verlassen den Kurs mit einem eigenen Satz fertiger Vorlagen, Checklisten und Prompts für mindestens mehrere Vertriebssituationen und verschiedene Branchen.
Voraussetzungen
Grundlegende Erfahrung im B2B- oder B2C-Vertrieb, Kenntnis des eigenen Vertriebsprozesses, Bereitschaft zur Workshop-Arbeit anhand von Beispielen aus Angeboten, Leads, Nachrichten und Meetings. Technisches Wissen ist nicht erforderlich. Nützlich ist der Zugang zu ChatGPT, Perplexity oder einem ähnlichen Tool sowie 2–3 eigene Vertriebsfälle zum Üben.
Kursprogramm
- Mapa procesu sprzedażowego: od leadu do oferty i miejsca, w których AI daje największy zwrot
- Quiz diagnostyczny: które zadania sprzedażowe automatyzować, a które zostawić po stronie człowieka
- Warsztat na przykładach: słaby vs mocny brief do analizy klienta i dlaczego jeden prowadzi do banałów
- Checklista jakości odpowiedzi AI w sprzedaży: trafność, źródła, użyteczność, ryzyko, gotowość do działania
- Research konta przed kontaktem: jak złożyć profil firmy, kontekst branży i potencjalne potrzeby klienta
- Porównanie artefaktów: dwa profile klienta wygenerowane przez AI i krytyka ich użyteczności handlowej
- Kwalifikacja leadów z pomocą AI: scoring, sygnały zakupowe i czerwone flagi bez sztucznej precyzji
- Quiz decyzyjny: który lead rokuje, który wymaga nurturowania, a który należy odpuścić
- Przygotowanie do rozmowy: pytania odkrywające potrzeby, hipotezy wartości i plan pierwszego spotkania
- Analiza RFQ/RFP: jak wydobyć wymagania, luki, ryzyka i pytania doprecyzowujące
- Case review: ten sam brief ofertowy przed i po doprecyzowaniu — co zmienia się w jakości propozycji
- Budowa oferty z AI: struktura, zakres współpracy, argumenty wartości i elementy budujące zaufanie
- Follow-up po spotkaniu i po ofercie: wiadomości, które popychają proces do następnego kroku
- Quiz krytyczny: rozpoznaj ofertę, która brzmi dobrze, ale nie odpowiada na realne kryteria klienta
- Projekt workflow: prospecting, research, spotkanie, oferta i follow-up jako jeden ciąg pracy z AI
- Narzędzia w praktyce biznesowej: kiedy użyć ChatGPT, kiedy Perplexity, a kiedy Copilot for Sales
- Krytyka workflow: gdzie automatyzacja psuje relację z klientem, a gdzie realnie odciąża handlowca
- Plan wdrożenia dla zespołu: role, standardy promptów, przeglądy jakości i mierniki efektywności
- Quiz końcowy: wybierz najlepszy model pracy z AI dla swojego typu sprzedaży i ograniczeń organizacyjnych
Häufig gestellte Fragen
Der Kurs richtet sich an Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, SDR/BDR, Consultants sowie Vertriebsleiter, die KI im Arbeitsalltag schneller und intelligenter einsetzen möchten — ohne Programmierkenntnisse. Er eignet sich sowohl für den B2B-Vertrieb als auch für die Arbeit mit komplexeren Angebots- oder Ausschreibungsprozessen.
Die Teilnehmenden durchlaufen den gesamten End-to-End-Vertriebsprozess: Identifikation von Unternehmen und Entscheidern, Kunden- und Markt-Recherche, Bewertung des Lead-Potenzials, Analyse von Angebotsanfragen und Ausschreibungen, Vorbereitung auf Verkaufsgespräche, Erstellung wirksamer Nachrichten, Aufbau eines Wertversprechens, Vorbereitung des Leistungsumfangs sowie Maßnahmen, die helfen, Verkäufe schneller abzuschließen.
Nein. Es ist ein praxisorientierter Kurs, der für Vertriebsprofis entwickelt wurde. Er konzentriert sich nicht auf technischen Jargon oder Theorie um der Theorie willen. Er zeigt, wie KI für konkrete Vertriebsaufgaben eingesetzt wird: Zeit sparen, den Kunden besser verstehen, Kommunikation personalisieren und die Vorbereitung auf Gespräche verbessern.
KI entwickelt sich schnell zu einem der wichtigsten Wachstumswerkzeuge im Vertrieb. Laut Salesforce nennen Vertriebsteams KI und KI-Agenten als Wachstumsstrategie Nummer 1 für 2026, und 87 % der Vertriebsorganisationen nutzen bereits irgendeine Form von KI für Prospecting, Lead-Scoring, Forecasting oder das Erstellen von Nachrichten. McKinsey berichtet außerdem, dass im Durchschnitt 71 % der Unternehmen generative KI in mindestens einer Geschäftsfunktion einsetzen, wobei Marketing und Vertrieb zu den Bereichen mit der höchsten Nutzung gehören. Das bedeutet, dass KI-Kenntnisse aufhören, ein „nice to have“ zu sein, und zu einer echten Vertriebskompetenz werden.
Der größte Wert liegt in der Verkürzung manueller Arbeit und in einer besseren Qualität der Vertriebsaktivitäten. Mit KI lassen sich Recherchen schneller vorbereiten, Leads präziser bewerten, Kommunikation besser anpassen und Vertriebsargumentationen effizienter aufbauen. Das führt zu höherer Produktivität, besserer Vorbereitung auf Gespräche und mehr Zeit für Kundenbeziehungen statt für mühsame administrative Aufgaben.
Ja. Ein großer Schwerpunkt liegt auf der Erstellung wirksamer Vertriebsnachrichten, Wertversprechen und Materialien zur Unterstützung von Angeboten. Der Kurs zeigt, wie KI zur Personalisierung der Kommunikation, zur Strukturierung von Kundeninformationen und zur Vorbereitung von Inhalten genutzt werden kann, die in den nächsten Phasen des Vertriebsprozesses konkreter, relevanter und hilfreicher sind.
Dieser Kurs ist bald verfügbar. Der Einmalkauf ist vorübergehend deaktiviert.
- 4 Stunden
- Fortgeschritten
- Zertifikat nach Abschluss
- Sofortiger Zugang nach Kauf